Para ser insanamente mais persuasivo em suas ações de marketing.
Neste artigo vamos ver as 10 dicas de copywriting e gatilhos mentais para ajudá-lo a se tornar insanamente mais persuasivo com sua redação.
Não, não há palavras mágicas que você possa usar para hipnotizar instantaneamente o seu público para fazer com que retirem automaticamente o cartão de crédito e te dar dinheiro.
Mas existem algumas verdades psicológicas comprovadas baseado no estudo de nós, humanos, que vão ajudar a tornar a sua copy exponencialmente mais persuasiva.
Esses gatilhos são baseados em poderosos conceitos psicológicos comprovados que você pode usar em sua copy de vendas para provocar emoção e ação, ativando os motivadores internos de seus clientes.
E eles podem ser usados em qualquer lugar, em seus e-mails, suas postagens, seus anúncios, suas páginas de vendas e suas páginas de destino.
Aqui estão 10 gatilhos mentais comprovados para persuadir e influenciar eticamente.
- Reciprocidade,
- Personalização,
- Porquê,
- Compromisso e consistência,
- Prova social,
- Inimigo comum,
- Autoridade,
- Ancoragem e preparação,
- Especificidade,
- Narrativa (storytelling).
Vamos agora a cada um deles em detalhes.
1 – Reciprocidade.
É uma lei básica da psicologia social que muitas vezes sentimos a necessidade de devolver o valor que recebemos de outros. Se você coçar minhas costas, eu coço as suas, É simples assim.
Em seu livro, Cialdini fala sobre a tendência universal para nós, seres humanos, nos sentirmos compelidos a retribuir ou retribuir após um ato de bondade ou generosidade de outro.
Você vê isso enraizado em culturas de todo o mundo, de casamentos entre vizinhos e relações de negócios, e sim, não é estranho no mundo do marketing.
O gatilho de reciprocidade é usado quando você incentiva os clientes em potencial a realizar a ação desejada dando-lhes algo de valor primeiro.
Este conceito pode estar em cada opt-in page usada para geração de leads.
Vou te dar algo muito, muito legal e gratuito, tudo que você precisa fazer é inserir seu endereço de e-mail e você será retribuído com valor gratuito e conteúdo incrível.
A propósito, realmente deve ser incrível ou então a regra da reciprocidade vai sair pela culatra.
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Então, quando escrever sua copy, pense em como agregar tanto valor que seus clientes potenciais se sintam inspirados a retribuir.
Seguimos com as 10 dicas de copywriting para a número 2.
2 – Personalização.
Usando a personalização de seu marketing é um poderoso gatilho mental.
Não só prende a atenção das pessoas mas também os faz sentir mais no controle, os torna mais receptivos e reduz a percepção de sobrecarga de informações.
Existem várias maneiras de personalizar seu copyright e o mais óbvio é claro, é usar o primeiro nome de seus leitores em suas páginas de vendas, e-mails e linhas de assunto.
Eu sei, eu sei que todo mundo sabe que este é apenas um campo de mesclagem automatizado.
Mas antes de você ir cancelá-lo completamente. Usando o primeiro nome de seus leitores em uma linha de assunto torna um e-mail 26% mais provável de ser aberto. Mas, além deste caso clássico de personalização, você pode usar outras ferramentas de marketing para personalizar ainda mais a jornada de um usuário com sua marca e produtos.
100% deve ser personalizado em seu copyright com base nas ações específicas do seu público, hábitos de interesse e engajamento. O marketing não se trata mais de espalhar uma mensagem de marketing em toda a Internet para todos.
O futuro do marketing eficaz enviará e-mails baseados em comportamento em tempo real para seus assinantes.
Na verdade, os usuários da Internet estão esperando que você conheça seus padrões. Eles querem conteúdo relevante 1.000% do tempo e muitas vezes não são muito indulgentes de marketing não personalizado flagrante.
Aumentando a personalização em suas mensagens em todos os canais pode levar a um aumento massivo de 500% nos gastos do consumidor.
Quando você estiver escrevendo páginas de vendas, sequências de e-mail e scripts de vídeo reserve um tempo para considerar quem está consumindo este conteúdo e como você pode querer adaptar essas mensagens para diferentes segmentos de mercado.
3 – Porquê.
Tudo bem, continuando com as 10 dicas de copywriting, vamos ao número três, razão pela qual uma criança de quatro anos que te segue pela casa perguntando porquê depois de tudo e qualquer coisa que você diga.
Isto é um reflexo de um desejo humano fundamental de precisar entender a razão por trás das ações ou opiniões da pessoa para acreditar.
Nosso cérebro é muito mais propenso a acreditar que algo é verdade, real e legítimo quando uma razão ou justificativa é fornecida.
Ellen Langer,
professora de psicologia na Universidade de Harvard conduziu um estudo sobre dar ou não uma razão e se influenciou a decisão das pessoas de permitir que estranhos cortassem a fila enquanto esperavam pela máquina Xerox em uma biblioteca movimentada.
E suas descobertas foram incríveis. Quando um estranho chegou e perguntou isso à primeira pessoa da fila, “Com licença, tenho cinco páginas, posso usar a máquina Xerox?” 60% deles disseram que sim. Isso não é ruim.
Ela então testou a mesma pergunta, mas usando um motivo, “Com licença, tenho cinco páginas, posso usar a máquina Xerox “porquê estou com pressa?”
Incrivelmente 94% das pessoas disseram que sim, mas é aqui que fica realmente inacreditável.
Ela então mudou o motivo de algo legítimo estar com pressa sem nenhum motivo real, “Com licença, tenho cinco páginas, “posso usar a máquina Xerox porquê tenho que fazer cópias? ” Ainda assim, 93% das pessoas disseram que sim.
Simplesmente usando a palavra, porquê, não importa o motivo resultou em significativamente mais “sim”.
Portanto, em sua copy de vendas, é sempre sensato incluir um motivo pelo qual você está vendendo o produto, porquê você está dando um desconto e porquê você está limitando a venda ou usando qualquer tipo de escassez.
Porquê você precisa torná-lo crível na mente de seus clientes em potencial.
Passando para o número quatro, das 10 dicas de copywriting.
4 – Compromisso e Consistência.
Em seu livro, Robert Cialdini também escreveu sobre este princípio que se baseia na necessidade humana de ser visto como consistente.
Isso significa que, uma vez que nos comprometemos publicamente com algo ou alguém, temos muito mais probabilidade de seguir em frente para evitar parecer esquisito, não confiável ou inconsistente.
Em marketing, este princípio pode ser aplicado encorajando clientes em potencial a assumir compromissos que aumentam gradualmente em escala. É por isso que as perguntas funcionam tão bem em copyright.
Você quer que seu público subvocalize a palavra sim conforme eles começam sua jornada com você.
É um pequeno compromisso que pode ser o ponto de partida para muito mais sim.
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Uma vez que seu cliente em potencial toma qualquer tipo de ação positiva ou assume um compromisso, não importa o quão insignificante seja, eles são mais propensos a fazer outro, É simples assim.
É também por isso que os questionários funcionam tão bem, uma vez clicando para iniciar um Quiz um humano tem a necessidade inerente de terminá-lo.
Você poderia se imaginar deixando um teste depois de responder apenas uma pergunta?
Então, como você pode usar ferramentas de mensagens e marketing obter mais micro-compromissos desde o início de seus clientes em potencial?
Isso nos traz ao gatilho mental número cinco das 10 dicas de copywriting.
5 – Prova social.
Não há dúvida de que a prova social é um poderoso gatilho psicológico em copywriting e marketing.
Vendo evidências reais de outras pessoas usando e gostando dos produtos que queremos nos torna um zilhão de vezes mais prováveis de realmente acreditar que é um bom produto e confiar na marca.
Na verdade, de acordo com um estudo, 97% dos consumidores dizem que comentários online impactam sua decisão de compra e o consumidor médio lê 10 avaliações online antes de tomar uma decisão de compra.
É por isso que como redator você deve sempre apresentar depoimentos reais, resenhas ou qualquer outro conteúdo gerado pelo usuário em suas páginas de vendas, páginas de destino e anúncios.
Por exemplo, Lulu é uma marca de roupas, inclui fotos de seus clientes reais usando os produtos em seu site.
Junto com essas fotos eles indicam outras informações como peso corporal, construção e altura, bem como depoimentos sobre como cada produto se encaixa.
Essas avaliações são eficazes, específicas e 100% confiáveis.
Tudo bem, gatilho psicológico número seis das 10 dicas de copywriting.
6 – Inimigo comum.
Reúna o seu público em torno de uma causa comum, ponto de vista ou crença que se alinha com a sua identidade.
Um estudo de pesquisa do Prof. de psicologia Dr. Mark Landau indica que as pessoas têm uma necessidade básica de coerência, e para que as coisas façam sentido. Eles querem pertencer a um grupo que vê o mundo da mesma maneira que eles.
Então, comunicar um inimigo comum em suas copys é uma ótima maneira de criar o sentimento de pertença.
Mas o inimigo não precisa ser uma pessoa. Pode ser qualquer coisa que se oponha para o que seu público representa.
Por exemplo, para defensores de alimentos orgânicos e sustentáveis, o inimigo pode ser alimentos processados.
Para pessoas com dor no joelho, podem ser exercícios de alto impacto. Para a indústria da saúde, podem ser dietas radicais ou de curto prazo, essa é a ideia.
Você pode usar este gatilho mental em sua copy chamando aquele inimigo comum e posicionando seu produto como a solução que se opõe a ele.
Número sete da lista de 10 dicas de copywriting.
7 – Autoridade.
Outro gatilho mental pesquisado por Cialdini é o princípio da autoridade.
É a tendência das pessoas aceitarem uma opinião, produto ou serviço, se for apoiado por um especialista reconhecido, uma figura de autoridade ou uma plataforma reconhecida globalmente.
Sempre que você consultar um médico, um cientista ou uma celebridade ou um profissional credenciado endossar o produto ou serviço, sim, o princípio da autoridade está em jogo.
Na copy, isso pode ser demonstrado por meio de estatísticas confiáveis, prova científica ou cobertura da imprensa.
Como quando você vê o clássico “conforme visto em” logotipos em um site ou página de vendas.
Mesmo a contagem de seguidores sociais empresta uma grande quantidade de autoridade para os criadores de conteúdo, você não pode negar isso.
Mostrar autoridade faz você parecer legítimo e ajuda você a ganhar a confiança do seu público.
É por isso que grandes marcas pagam muito dinheiro para que seu produto seja aprovado por uma personalidade famosa ou influenciador.
Por exemplo, George Clooney para Nespresso ou Cardi B para Pepsi … E aquela selfie famosa de todos os tempos, de Ellen DeGeneres no Oscar em 2014. Sim, foi um grande momento para a Samsung.
Tudo bem, passando para o gatilho psicológico número oito das 10 dicas de copywriting
8 – Ancoragem e preparação.
No segundo livro de Robert Cialdini, Pre-Suasion, ele fala sobre o “efeito de foco” ou “ilusão de foco”, que se refere ao nosso viés natural de atenção confiar mais pesadamente na primeira informação que recebemos ao tomar decisões.
Na verdade, é por isso que as primeiras impressões são tudo, mesmo que não estejamos conscientes desse preconceito.
Você pode usar este gatilho mental pouco conhecido em seu marketing e mensagens através de algo chamado ancoragem e preparação.
Essencialmente, expondo seu público a informações antes da decisão de compra isso aumentará a probabilidade de dizer sim mais tarde.
Em um estudo realizado por pesquisadores de marketing, Naomi Mandel e Eric Johnson, duas versões diferentes de um site de sofás online foram mostrados aos sujeitos com apenas uma diferença fundamental.
Uma versão exibia nuvens fofas no fundo e os outros centavos exibidos.
O que eles descobriram foi que os consumidores que foram ancorados com as imagens da nuvem estavam mais dispostos a pagar por conforto e aqueles que viram os centavos eram muito mais propensos a selecionar uma opção mais acessível.
Cialdini resume isso melhor com a citação, “Se você quiser que as pessoas escolham uma garrafa de vinho francês, primeiro exponha-os à música francesa de fundo antes de decidirem. “
Então, como redator, pense em como você pode fazer com que seu público seja mais receptivo à solução ou aos recursos de seu produto expondo-os a mensagens que ancora e prepare primeiro.
Agora continuando ao gatilho mental número nove.
9 – Especificidade.
A especificidade é tão simples e ainda um poderoso gatilho mental e há duas maneiras muito fáceis de usá-lo.
O primeiro, ao usar história e copywriting, seja o mais específico possível e compartilhe emoções e dores reais.
Ser específico ao compartilhar uma experiência fará seu público sentir algo e, portanto, me sinto mais conectado a você e o que você está vendendo.
Quando você sabe exatamente quem é o seu avatar e você fala com eles diretamente, sem ser vago, universal ou convencional, você se tornará infinitamente mais identificável para as pessoas que realmente importam.
Lembre-se de quando você tenta atrair a todos, você de fato não atrai ninguém.
E a segunda maneira de usar a especificidade é usar números específicos ao comunicar valores, listas ou figuras.
Agora, não estou dizendo que você deve bombardear seus leitores com estatísticas detalhadas em toda a sua copy, mas números específicos podem ir muito, muito longe.
Apresentando os números exatamente como são então não arredondando para cima ou para baixo pode construir confiança e despertar curiosidade.
Por exemplo, algo como uma taxa de sucesso de 63,7% é muito mais crível do que usar uma taxa de sucesso de 64% em sua copy. Ou dizendo que você tem 9.984 clientes satisfeitos em vez de 10.000.
Agora continuando ao gatilho psicológico número 10.
10 – Narrativa (Storytelling)
Então, eu sei que já sugeri isso no número nove mas é tão poderoso que ele merece seu próprio lugar nesta lista.
A mente humana é programada para prestar atenção a e entender histórias. É a forma mais antiga de comunicação humana no entanto, novas histórias estão sendo contadas a cada dia.
De acordo com a analista de histórias Lisa Cron em seu livro “Wired for Story”, as regiões do cérebro que processam imagens, sons, gosto e movimento na vida real são ativados exatamente da mesma maneira quando estamos absortos em uma narrativa convincente.
Então, se você pode usar estruturas de narrativa atraentes em suas páginas de vendas, páginas de destino, campanhas e copy do site, você vai criar uma boa relação, engajamento, conexão e confiança com seu cliente potencial.
Se você quiser aprender algumas técnicas poderosas de contar histórias que você pode usar em suas copys, confira o artigo Como usar Storytelling em sua estratégia de marketing
E com isso encerramos nossa lista de 10 gatilhos mentais para ajudá-lo a se tornar insanamente mais persuasivo com sua copywriting.
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Espero que este artigo lhe auxilie de alguma forma e ficamos por aqui desejando muito sucesso.
